mario-caruso-0C9VmZUqcT8-unsplash.jpg

Opérateurs télécoms
Approche de transformation
de la force de vente 

Added value & service offering process
2.png

Urgency of change

Sales performance often suffers one or more of these shortcomings :

Sales transformation is a necessity in an increasingly competitive market: Frenzied time-to-marketrush, increasingly digitally-savvy customers, shorter and shorter"product" innovation cycles ..

L’objectif global est d’adopter une démarche qui permettra d’améliorer le niveau de service offerts, ainsi que le vécu et l’expérience clients au niveau national et international, afin d’atteindre des performances élevées et satisfaisantes.

Dans ce sens, l’équipe Trusted Advisors s’engage à accompagner ses clients dans la mise en place d’un processus de changement, impliquant et « embarquant » toutes les parties prenantes concernées, et permettant de construire une nouvelle démarche de transformation à la fois au niveau managérial (dirigeants et managers) qu’au niveau opérationnel (force de vente).

Context

To boost performance, sales teams, with appropriate support, will rethink organizational approaches, increase the use of cutting-edge digital tools, and reinvent their commercial attitudes and roles. Transforming sales is a major concern of Microsoft's and Trusted Advisors' customers, as this allows them to optimize market share and boost sales performance.

1

of transformation programmes fail, due to lack (or even absence) of support and appropriate change management

2

of transformation programmes fail, due to lack (or even absence) of support and appropriate change management

3

of transformation programmes fail, due to lack (or even absence) of support and appropriate change management

4

of transformation programmes fail, due to lack (or even absence) of support and appropriate change management

5

of transformation programmes fail, due to lack (or even absence) of support and appropriate change management

Deliverables Overview

Pour accompagner les opérateurs télécoms dans ce projet de transformation, notre approche sera articulée autour de deux axes principaux qui mèneront à établir un programme de formation personnalisé à 100% selon la volonté du client :

Identify internal processes

In need of improvement and recommend IS platforms to strengthen practices

De ce fait, notre approche analytique et lors des interventions, s’articulera autour d’une analyse métier et managériale :

Ces deux analyses nous permettront d’identifier les différents dispositifs de vente et de management existants, les mesures de performances utilisées, les résistances relevées au niveau des collaborateurs et finalement les ambassadeurs de changement qui joueront un rôle crucial dans l’adoption de la posture souhaitée de l’opérateur par la force de vente. De ce fait, l’approche de Trusted Advisors sera personnalisée aux besoins spécifiques en termes d’accompagnement, de coaching et de formation. 

Process

Approche Qualitative

Our Sales Transformation, follows the "ADIS" process:

Analyse State-of-play

Approche Quantitative

Analyse State-of-play

Cette approche permettra d’une part, de déterminer les points forts des services offerts par l’opérateur et l’efficacité de la force de vente au niveau des agences ; et d’autre part, d’identifier le taux de souscription par région et comprendre la nature des difficultés rencontrées dans chaque région.

Entretiens, focus group avec l’ensemble des intervenants dans les boutiques :

Analyse State-of-play

Analyse State-of-play

Analyse State-of-play

L’objectif: discuter les points irritants soulevés, identifier les besoins des collaborateurs, et aussi avoir les recommandations des vendeurs; ce qui permettra de définir de manière accomplie le champ d’intervention et les besoins en formation).

Nous allons aussi enrichir notre étude avec des visites au centre de relation client, afin de ressortir les différentes problématiques et aussi pour avoir une idée sur le taux de satisfaction client chez l’opérateur.

Une étude du taux de transformation

Une étude du taux de transformation dans des agences types nous donnera une idée sur :

  • Le taux de transformation (ventes/ clients argumentés)

  • Valeur client / acte

NB : les focus agences et visites concerneront les différents types de vos boutiques (grandes agences, petites agences, agences dans les Marjane…) et aussi dans les quatre coins du royaume. Ceci nous permettra de mettre le focus sur les spécificités de chaque type de boutiques/ région afin d’adapter notre approche pour un système de vente unifié.

Process

La formation : issue des analyses citées ci-haut :

Analyse State-of-play

Analyse State-of-play

Analyse State-of-play

Post-déploiement :

  • Client mystère (visite agence) pour mesurer la maitrise des points de la formation ;

  • Quiz relatif à la formation ;

  • Livret de poche ;

  • Analyse et mesure des performances (benchmark entre performances pré-déploiement et performances post-déploiement)

Sample deployment of training courses for sales representatives by
Trusted Advisors

Objectif Opérationnel

  • Total length : 35 hours over 9 sessions

  • Target : : Sales teams (B2C,B2B,Corporate) +Workshop leaders

  • Past customer : Attijari Wafabank, Vivo Energy /Shell, Carrefour, Société Générale

 

  • Sample content

Déroulement

1

Classification of determining factors in workshops mobilizing the collective intelligence of salespeople

2

Reflection on and co-development of keys to successful business performance

3

Reflection on and co-development of keys to successful business performance

About Trusted Advisors 

Our high added value services

diamond.png

Trusted Advisors specializes in high added value consulting, research and professional services. We stand out from the crowd with the creative and relevant solutions we provide every day to our key accounts customers, from inception through implementation to monitoring of strategic, capacity building, scientific or technological projects. Trusted Advisors is today the partner to more than 125 large corporate clients in 25 countries in Europe, Africa and the Middle East.

Management consultancy

Change management

Operational & strategic diagnosis

Qualitative & quantitative research

Skills development

Professional services and « Talent as a service »

We support transformation & innovation

rocket.png

Sales transformation

Digital transformation

Finance transformation

Cloud transformation

HR transformation

Communication transformation

Trusted Advisors logo black HD.png